Programación neurolingüística, una técnica para vender más

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¿Qué es y de dónde procede?

La programación neurolingüística es una técnica que tuvo su desarrollo en Estados Unidos en los años 70. Concretamente, en California, Grender y Richard Batler empezaron a investigar seleccionando a personas exitosas y a otras a las que les costaba más progresar. Su uso permite a aquel que la pone en práctica relacionarse mejor con otra persona, de tal forma que pueda conseguir influir finalmente en ella, haciéndola partícipe de lo que le está contando.

Esta técnica se vale de gestos, movimientos y también actitudes, algo que serviría, según los expertos en este campo, para llegar a conectar profundamente con otra persona. Así, para su correcta utilización es vital fijarse en el movimiento de los ojos de quien está enfrente, además de analizar la manera en la que emplea el lenguaje.

Una vez se consigue determinar la forma en la que se expresa la persona con la que estamos manteniendo una conversación, se pasará a la siguiente fase. Será necesario adaptar el leguaje corporal y visual, así como la manera de hablar, a la otra persona, para que sienta que estamos entendiendo lo que quiere transmitir. Incluso se podrá adoptar la misma postura.

“Con una sonrisa todo fluirá de una mejora manera, ya que es una forma de empatizar con la persona que nos oye”

Anclaje

Este procedimiento precederá al denominado ‘anclaje’, que consiste en tocar a la otra persona a la vez que se desarrolla la conversación. La repetición de esta técnica hará que el interlocutor recuerde lo que significa el citado gesto. Esto se complementará con preguntas que fomenten la conexión, como ‘¿estás de acuerdo?’, o expresiones como ‘entiendo tu postura’. Además, si se acompaña la conversación con una sonrisa, todo fluirá de una mejora manera, ya que es una forma de empatizar con la persona que nos oye.

Hay que tener en cuenta que si se usa un tono inflexible, intolerante y sin tener en cuenta a la persona que tenemos enfrente, difícilmente se podrá alcanzar el objetivo previamente establecido. Utilizar palabras como ‘ciertamente’, ‘indiscutiblemente’, ‘siempre’ o ‘nunca’ implicará que la conversación no fluya de la manera adecuada, ya que no se deja nada abierto y se lleva el diálogo a un solo terreno.

Todas las personas tienen diferentes personalidades y ven el mundo de distinta manera. Por ello, en vez de discutir, es muy importante estar de acuerdo y añadir la información que sea de interés para el interlocutor. Asimismo, en una conversación es recomendable mezclar el tono serio con otro más creativo.

“La programación neurolingüística es una técnica que puede generar un mayor éxito a la hora de realizar trabajo comercial”

Resumiendo

Por tanto, la programación neurolingüística es una técnica que puede generar un mayor éxito a la hora de realizar trabajo comercial, como negociar la compraventa de una casa o un alquiler. No se trata de algo infalible, pero cada día existen nuevos cursos y programas de formación para hacer de este proceso una herramienta de trabajo más.

Para proceder a la venta también será necesario establecer los objetivos de una manera adecuada, como la que nos ofrece el método SMART, el cual se desarrolla a partir de las letras que forman la palabra.

Así, la S se refiere a específico –specific en inglés-. Los objetivos deben ser detallados y en ningún caso ambiguos. M de medible: debe ser posible conocer si los objetivos están llevando a la persona por el buen camino. A de alcanzable: las metas marcadas han de poderse conseguir. R de realista: la persona que marque objetivos debe contar con los recursos necesarios para lograrlos. T de temporizado: hay que establecer una franja para la consecución de lo propuesto.

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